其實電工行業(yè)的營銷手法相當(dāng)陳舊，說白了就是請一個營銷總監(jiān)和數(shù)量不等的業(yè)務(wù)員，經(jīng)過粗糙的培訓(xùn)后，就把業(yè)務(wù)員放到區(qū)域市場去開拓客戶，然后公司開始等著接單。這種“硬碰硬”套路，以前非常管用，特別是碰到一個優(yōu)秀的營銷總監(jiān)，再采用集中作業(yè)、遍地掃街、鋪貨返點以及節(jié)假日促銷等營銷手法，有時甚至?xí)〉昧己玫霓Z動效果。萬變不離其宗，電工渠道的銷售最關(guān)鍵的幾點；1.產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新。2.銷售渠道的深耕細作（有些家裝公司做得好，有些地產(chǎn)精裝做的好，有的傳統(tǒng)零售做得好，有的一線城市做得好，有些農(nóng)村做的好）莫一領(lǐng)域做的好已經(jīng)夠你吃了，廣而泛不夠?qū)Ｗ⒔K究死路一條。3.營銷管理模式的創(chuàng)新，留住人，留好人是一個企業(yè)走向強大的一個關(guān)鍵性問題，如果一個營銷總監(jiān)只講究短平快的方法，追求當(dāng)前利益，不顧經(jīng)銷商和廠家后期的發(fā)展是可悲的，一味的促銷壓庫存于廠商雙方都不利，以銷量為導(dǎo)向的思路肥的是一些所謂的營銷總監(jiān)，苦的卻是廠商。
電工企業(yè)要創(chuàng)建一個新品牌，必須要先打通自己的渠道，所以渠道的建設(shè)是建材行業(yè)非常重要的一環(huán)。
但時至今日，渠道端已經(jīng)非常成熟和理性，面對傳統(tǒng)的營銷模式已十分麻木，激烈的渠道競爭使得商家產(chǎn)生新需求，而作為市場的供給端企業(yè)，卻還是用陳舊的營銷模式去應(yīng)對，怎么可能會有效果？
渠道商的現(xiàn)狀
經(jīng)過這些年的發(fā)展，目前電工企業(yè)大型的渠道商（零售商不包括，以后用專門的文章來談?wù)?。）已?jīng)發(fā)展成熟，全國渠道商的格局已經(jīng)初步形成，主要有三種類型。
一是大品牌的代理商，該類型的商家不管是在五金建材城還是在燈具賣場，都具有很強的渠道批發(fā)能力。該類型的代理商目前已經(jīng)有穩(wěn)定的渠道，面臨的問題主要是利潤的擠壓、還有新型專業(yè)開關(guān)批發(fā)商對他們的沖擊、高維護成本下競爭角度不好調(diào)整。
二是經(jīng)營照明產(chǎn)品的流通大戶，這些商家把開關(guān)作為配套產(chǎn)品來經(jīng)營，因為渠道好，銷量也非?？捎^，他們很喜歡在市場附近獨自設(shè)立物流中心。
三是大型綜合性的建材商，這些商家以前很少賣開關(guān)產(chǎn)品，一般最多只賣排插產(chǎn)品?，F(xiàn)在，這些經(jīng)銷商都對開關(guān)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，特別是經(jīng)營低壓電器和電線電纜等電料經(jīng)銷商，更是早就掛上了開關(guān)的展板。該類型的經(jīng)銷商渠道滲透力非常強，特別是地級市很容易出現(xiàn)千萬級的大戶。
渠道商的困惑
在行業(yè)快速發(fā)展時期有多商家發(fā)現(xiàn)不了問題，一旦步伐慢下來卻發(fā)現(xiàn)問題很多：代理大品牌的商家面臨利潤低下、廠家直接渠道下沉的壓力；代理中小品牌的商家又面臨產(chǎn)品同質(zhì)化、后續(xù)服務(wù)跟不上和發(fā)貨不及時等問題，商家想發(fā)力卻找不到支撐點；另一些代理“擦邊球”、低端開關(guān)的商家更是毫無安全感，一方面在貼身肉搏地拼價格刺刀，另一方面還要承受產(chǎn)品和品牌帶來的雙重風(fēng)險。
畢竟大品牌是很稀缺的，表現(xiàn)出色的企業(yè)就那么幾家，大部分企業(yè)一個市的只會找一家代理商。所以很多大戶都是代理三個以上的開關(guān)品牌，有些甚至代理十幾個，這些品牌良莠不齊，往往都是正規(guī)品牌掛門頭，“擦邊球”品牌走量，雖然量很大，利潤一直都不高。
渠道商的老套路
這些年似乎電工渠道商越做大，越是走入欲罷不能的死胡同，只要一旦達到一定的體量，就會出現(xiàn)上面的困惑。以前的渠道商解決上面的困惑，無非自建品牌、連鎖開店、更換品牌或增加品牌三個模式，下面我一一進行分析。
1，自建品牌有兩種方式，一種直接到溫州去辦生產(chǎn)企業(yè)，一種是找企業(yè)為自己貼牌。最后發(fā)現(xiàn)，自己辦企業(yè)的發(fā)現(xiàn)原來小小的開關(guān)也沒有那么簡單，賣產(chǎn)品和生產(chǎn)產(chǎn)品是兩個不同的概念，最后都在最基本的生產(chǎn)上吃了大虧。
那些找企業(yè)貼牌的經(jīng)銷商，很多都是砸在自己的庫存上，以前廠家回收庫存原來是建立在全國調(diào)配的基礎(chǔ)上，而一個商家，只要產(chǎn)品系列沒有選好，就把產(chǎn)品變成了硬性庫存，賺的還抵不上倉庫里的庫存多。
2，連鎖開店也有兩種形式，一種是自己親自去投資開店，還有一種是整合資源，借雞生蛋。最后發(fā)現(xiàn)連鎖開店就出來了一個開關(guān)王朝（開關(guān)王朝是上下游打通的產(chǎn)物，以后用專門的文章來寫。），別的都是沒有結(jié)果，還不如以前做大型渠道商舒服。電工渠道商自己開多家店的，由于沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，很多大型渠道商完全是靠自己的個人魅力，最后發(fā)現(xiàn)個人精力完全不夠用，往往顧此失彼，日子真的不如以前（照明渠道商開分店不在此文研究范圍中）。
而有些渠道商非常善于整合資源，讓別人成為自己的加盟商，前期是非常不錯的，發(fā)展很快，但是只要生意好了，雙方的矛盾就出來了，下面的加盟商都會直接找到更好的廠家來合作，要是萬一生意不好，那就更是名存實亡的關(guān)系。
3，更換品牌和增加品牌，也是渠道商“穿新鞋走老路”的選擇，相信大家都已經(jīng)有了產(chǎn)品庫存、渠道內(nèi)耗、人員費用之類的切身之痛，我就不再啰嗦了。