左手上云，右手多云；
左手招募，右手認(rèn)證；
左手船票，右手魚竿；
左手集成，右手oem；
這就是現(xiàn)階段的zstack。他是一家在產(chǎn)業(yè)中唯一可將云計(jì)算以產(chǎn)品形態(tài)交付的企業(yè)；也是在同輩云計(jì)算公司中，最早成體系啟動(dòng)合作伙伴建設(shè)的企業(yè)。當(dāng)然，他更是心思單純，只專注云計(jì)算iaas領(lǐng)域。由此，zstack才可以左右手分別出招，而且不會(huì)有一心二用的互搏牽制，只有內(nèi)外兼修的相得益彰。
最后一張船票
“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，但zstack也會(huì)成為發(fā)展快的那家企業(yè) 。”肖昉是zstack合伙人&銷售副總裁，他剛剛完成了一次長(zhǎng)途旅行。2019年上半年zstack全國(guó)巡展攜手阿里云等合作伙伴，在三個(gè)月內(nèi)打卡10座城市，最終在哈爾濱完美收官。“巡展?jié)B透覆蓋到二三線城市，覆蓋近800個(gè)合作伙伴。”
其實(shí)，每次完成全國(guó)巡展，zstack都很興奮。這家企業(yè)自帶產(chǎn)品化基因，其天生有種氣質(zhì)，或者說(shuō)是合作伙伴親和氣質(zhì)，也可以說(shuō)是謀殺膠片的氣質(zhì)。即使zstack的演講只有20分鐘，其也可在3分鐘之內(nèi)建立親和度，讓合作伙伴舉起手機(jī)。
為何？大勢(shì)已然明確，而且發(fā)展路徑也已然清晰。傳統(tǒng)it硬件分銷商、系統(tǒng)集成商、idc服務(wù)商、it運(yùn)維服務(wù)商均有云轉(zhuǎn)型壓力。而此后的大數(shù)據(jù)、人工智能等應(yīng)用，也均是以云計(jì)算平臺(tái)為基礎(chǔ)。這就是說(shuō)，如果此時(shí)合作伙伴還沒(méi)有拿到云轉(zhuǎn)型的船票，以后就將一步跟不上，步步跟不上。
左手招募 右手認(rèn)證
而zstack就是那張船票。zstack將上述合作伙伴定位為“銷售服務(wù)類合作伙伴”，其輕量級(jí)產(chǎn)品化的云計(jì)算，既可繼承此類伙伴既有的銷售和服務(wù)能力，也可幫助其降低云轉(zhuǎn)型的技術(shù)門檻，并增加合作伙伴的業(yè)務(wù)增值機(jī)會(huì)。“當(dāng)然，前提是合作伙伴需通過(guò)zstack的培訓(xùn)認(rèn)證。”肖昉說(shuō)。
在同一輩分的云計(jì)算企業(yè)中，zstack最早啟動(dòng)體系化合作伙伴建設(shè)，并先后兩次完成全國(guó)巡展。截止2018年，已經(jīng)有200余家合作伙伴選擇了zstack，而與去年相比，2019年zstack全國(guó)巡展，更是兼具合作伙伴招募和培訓(xùn)認(rèn)證賦能兩項(xiàng)目的。“只有通過(guò)認(rèn)證獲得授權(quán)的合作伙伴，才可代表原廠為客戶提供項(xiàng)目交付、poc測(cè)試等服務(wù)。” 肖昉說(shuō)：“2018年，zstack新增近200家客戶，而2019年上半年，zstack又新增近200家客戶，而且95%以上是通過(guò)伙伴簽約以及交付的。”
左手上云 右手多云
當(dāng)然，產(chǎn)品化交付，降低上云門檻，只是zstack具備合作親和力的表現(xiàn)之一。zstack還是一家有著清晰技術(shù)路線的企業(yè)。其專注于云計(jì)算iaas領(lǐng)域，并延伸至邊緣計(jì)算、多云管理等應(yīng)用場(chǎng)景，合作伙伴尤其看重這點(diǎn)。也就是說(shuō)，現(xiàn)在zstack的左手在助力合作伙伴上云，右手在輔助合作伙伴發(fā)展多云戰(zhàn)略。
2019年，zstack重磅推出兩款新品，一款是“風(fēng)箏”——zstack mini，它不是傳統(tǒng)意義上的“超融合”，但支撐了zstack在邊緣節(jié)點(diǎn)的落地；另一款是“風(fēng)箏線”——zstack cmp，它也不是傳統(tǒng)意義的“多云管理平臺(tái)”，其是zstack混合云戰(zhàn)略的重要延伸和拓展。
由此，混合云的“風(fēng)箏線”，兩端聯(lián)接了云端和邊緣，zstack形成了多元化的云平臺(tái)底座。對(duì)此，肖昉表示，“現(xiàn)階段中國(guó)公有云發(fā)展已經(jīng)趨于成熟，市場(chǎng)增長(zhǎng)空間在收窄，私有云和混合云必然成為未來(lái)市場(chǎng)的增長(zhǎng)點(diǎn)。相比而言，zstack的優(yōu)勢(shì)始終在于速度。用戶采納zstack技術(shù)理念的速度更快，用戶業(yè)務(wù)系統(tǒng)和數(shù)據(jù)向zstack平臺(tái)遷移的速度更快，合作伙伴交付zstack產(chǎn)品的速度也更快。”
zstack阿里云版已成“爆款”
延伸至混合云話題。zstack一直是阿里云重要的混合云合作伙伴。在阿里云的產(chǎn)品拼圖中，zstack阿里云版被稱為專有云敏捷版 。而且在阿里云官網(wǎng)中，可直接下載zstack阿里云版相關(guān)產(chǎn)品軟件。同時(shí)，阿里云銷售經(jīng)理、渠道伙伴，所接觸的第一手私有云、專有云、混合云商業(yè)機(jī)會(huì)，也都樂(lè)意推zstack阿里云版。
“zstack阿里云版已成為阿里云專有云生態(tài)中爆款的產(chǎn)品。相比于去年同期，通過(guò)阿里云體系銷售的項(xiàng)目和金額，均增長(zhǎng)10倍以上”肖昉說(shuō)：“而且在阿里云‘被集成’戰(zhàn)略提出后，人工智能、大數(shù)據(jù)等諸多功能，逐漸從大飛天系統(tǒng)中解耦。而上述功能組件均可嫁接在zstack云平臺(tái)中，未來(lái)市場(chǎng)空間還會(huì)迅速放大 。”
當(dāng)然，除了阿里云，合作伙伴還通過(guò)“oem”、“認(rèn)證”、“集成”等模式與zstack達(dá)成合作。如天成科技與zstack建立了\”集成 認(rèn)證\”的合作關(guān)系。面向大型企業(yè)和泛政府領(lǐng)域，天成科技最初基于某開源架構(gòu)推出“天智云”，一直面臨運(yùn)維困難，無(wú)法升級(jí)等難題。目前，天成科技已將原有基于某開源架構(gòu)的云平臺(tái)遷移至zstack云平臺(tái)，不僅解決了此前平臺(tái)運(yùn)維、系統(tǒng)升級(jí)等困難，項(xiàng)目交付實(shí)施效率也明顯提升。
“3 1”伙伴策略打造普惠云計(jì)算
由此可見(jiàn)，專注于產(chǎn)品化，專注于云計(jì)算iaas領(lǐng)域的zstack，必然是有朋自遠(yuǎn)方不斷而來(lái)。目前，隨著業(yè)務(wù)模式的多元化拓展， zstack已將合作伙伴細(xì)分為基于“oem”、“認(rèn)證”、“集成”三種合作方式的八種類型：
其中，云合作伙伴包括：公有云及云服務(wù)提供商（idc）、行業(yè)云合作伙伴；生態(tài)資源合作伙伴包括：運(yùn)營(yíng)商合作伙伴、服務(wù)器硬件合作伙伴、第三方軟件合作伙伴；銷售服務(wù)類型的合作伙伴包括：總代理和分銷商、系統(tǒng)集成商、服務(wù)商及外包服務(wù)提供商。
由此，簡(jiǎn)單總結(jié)zstack的伙伴生態(tài)戰(zhàn)略：
行業(yè)云類型的合作伙伴，可以通過(guò)“oem模式”與zstack對(duì)接，選擇zstack成為行業(yè)云的iaas底座。這些行業(yè)云類型的合作伙伴會(huì)分布在各個(gè)行業(yè)，比如智慧交通，醫(yī)院醫(yī)療、高校教育、金融保險(xiǎn)等等。
銷售服務(wù)類型的合作伙伴，可以通過(guò)認(rèn)證形式與zstack合作。例如zstack將引入全國(guó)總代理，加強(qiáng)市場(chǎng)覆蓋，并持續(xù)推進(jìn)zcce（為期一周的線下中級(jí)認(rèn)證培訓(xùn)）、zcct（線上培訓(xùn)）、zccc（線下初級(jí)銷售培訓(xùn)）三種認(rèn)證培訓(xùn)課程。據(jù)悉，2019年已新增近80家合作伙伴通過(guò)了zstack中級(jí)認(rèn)證培訓(xùn)。肖昉對(duì)此表示，“對(duì)合作伙伴的培訓(xùn)認(rèn)證賦能，則是zstack現(xiàn)階段的重點(diǎn)投入方向，相比其他的云廠商，zstack看重長(zhǎng)期回報(bào)，也更愿意投入資源來(lái)賦能合作伙伴，幫助合作伙伴快速轉(zhuǎn)型到云計(jì)算的業(yè)務(wù)上來(lái)，從而為客戶提供最好的服務(wù)支撐。 ”
生態(tài)資源類型的合作伙伴，可以通過(guò) “集成模式”，與zstack形成資源互補(bǔ)整合，為客戶提供完整解決方案。
“當(dāng)然，國(guó)產(chǎn)化的軟硬件生態(tài)，也是zstack眼前的重要工作 ，”肖昉表示：“從2018年開始， arm芯片服務(wù)器就已經(jīng)與zstack進(jìn)行適配，服務(wù)政府、金融、公檢法、能源交通、教育、廣電、電信等泛政府行業(yè)等眾多客戶。目前，飛騰芯片、華為鯤鵬芯片等正在與zstack進(jìn)行適配，后續(xù)還將有更多國(guó)產(chǎn)化領(lǐng)域的合作伙伴與zstack完成對(duì)接。” 未來(lái)，zstack希望能與更多合作伙伴攜手，共同將云計(jì)算變成普惠技術(shù)，幫助每一家企業(yè)，每一個(gè)組織擁有自己的云計(jì)算平臺(tái)，這也是zstack的初心、使命和愿景。