“價(jià)格”絕不僅僅是阿拉伯?dāng)?shù)字，“價(jià)格”的背后有很多內(nèi)容，因此采購(gòu)談價(jià)不要僅僅談那個(gè)數(shù)字，要關(guān)注到價(jià)格的背后。今天將給大家介紹本文列舉8個(gè)因素，值得給大家提供一些參考價(jià)值。
在采購(gòu)與管理實(shí)踐中采購(gòu)價(jià)格涉及的因素有很多種，質(zhì)量、數(shù)量、交付等等很多方面都會(huì)對(duì)最終采購(gòu)價(jià)格的確定造成影響。業(yè)界專(zhuān)家、大咖有很多種歸納提煉，總結(jié)的也非常到位，我比較認(rèn)可的影響價(jià)格的七大因素，這里給大家分享一下：
1、采購(gòu)物品的供需關(guān)系
當(dāng)企業(yè)所采購(gòu)的商品供過(guò)于求時(shí)，則采購(gòu)企業(yè)處于主動(dòng)地位，可以獲得最優(yōu)惠的價(jià)格。
當(dāng)企業(yè)需采購(gòu)的物品為緊俏商品時(shí)，則供應(yīng)商處于主動(dòng)地位，它會(huì)趁機(jī)抬高價(jià)格。
2、供應(yīng)商成本的高低
這是影響采購(gòu)價(jià)格最根本、最直接的因素。
任何企業(yè)的存在都是因?yàn)槔麧?rùn)，任何產(chǎn)品的生產(chǎn)都是受到利益驅(qū)動(dòng)，供應(yīng)商進(jìn)行生產(chǎn)的目的毫無(wú)疑問(wèn)就是獲得利潤(rùn)。因此，采購(gòu)價(jià)格一般在供應(yīng)商成本之上，兩者之差即為供應(yīng)商的利潤(rùn)，供應(yīng)商的成本是采購(gòu)價(jià)格的底線。
盡管經(jīng)過(guò)談判供應(yīng)商大幅降價(jià)的情況時(shí)常出現(xiàn)，但這只是因?yàn)楣?yīng)商報(bào)價(jià)中水分太多的緣故，采購(gòu)價(jià)格的高低不是全憑雙方談判隨心所欲而決定的。
3、規(guī)格與品質(zhì)
采購(gòu)企業(yè)對(duì)采購(gòu)品的規(guī)格和品質(zhì)要求越復(fù)雜，采購(gòu)價(jià)格就越高。
采購(gòu)人員應(yīng)首先確保采購(gòu)物品能滿足本企業(yè)的需要，質(zhì)量能滿足產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要求，千萬(wàn)不要只追求價(jià)格最低，而忽略了質(zhì)量。
4、采購(gòu)數(shù)量
如果采購(gòu)數(shù)量大，供應(yīng)商為了回報(bào)采購(gòu)方更是為了向采購(gòu)方示好，必然在討價(jià)還價(jià)中或多或少地降低采購(gòu)價(jià)格，這樣一來(lái)采購(gòu)企業(yè)就會(huì)享受供應(yīng)商的數(shù)量折扣，從而降低采購(gòu)的價(jià)格。因此，大批量、集中采購(gòu)不失為一種降低采購(gòu)價(jià)格的有效途徑。
5、生產(chǎn)季節(jié)與采購(gòu)時(shí)機(jī)
當(dāng)企業(yè)處于生產(chǎn)的旺季時(shí)，由于對(duì)原材料需求緊急，采購(gòu)方不得不承受更高的價(jià)格。
避免這種情況的最好辦法是提前做好生產(chǎn)計(jì)劃，并根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃制定相應(yīng)的采購(gòu)計(jì)劃，為生產(chǎn)旺季的到來(lái)提前做好準(zhǔn)備。
當(dāng)然，這種時(shí)機(jī)往往就是處于生產(chǎn)淡季。
6、交貨條件
交貨條件也是影響采購(gòu)價(jià)格非常重要的因素，交貨條件主要包括運(yùn)輸方式、交貨期的緩急等。
如果貨物由采購(gòu)方承運(yùn)，則供應(yīng)商就會(huì)降低價(jià)格，反之就會(huì)提高價(jià)格。
有時(shí)為了爭(zhēng)取提前獲得所需貨物，采購(gòu)方會(huì)適當(dāng)提高價(jià)格。
7、付款條件
在付款條件上，供應(yīng)商一般都規(guī)定有現(xiàn)金折扣、期限折扣，以刺激采購(gòu)方提前用現(xiàn)金付款。
因此，這種付款條件在得到采購(gòu)方的遵守時(shí)，采購(gòu)價(jià)格也就必隨之而變。
以上影響價(jià)格的七大因素已經(jīng)總結(jié)的非常到位了，其他人總結(jié)的一些影響原因基本可以涵蓋在這七條里面。在采購(gòu)管理實(shí)踐中大家基本都會(huì)遇到上述的一些情況。
盡管以上七大因素已經(jīng)很全面詮釋了對(duì)價(jià)格確定的影響，但我仍舊認(rèn)為還有第八大因素對(duì)價(jià)格確定起到非常重要的作用。多數(shù)人對(duì)得失的判斷，不是取決于對(duì)象的絕對(duì)價(jià)值，而是取決于個(gè)人設(shè)定的參照物！
生活中是這種邏輯，在采購(gòu)管理實(shí)踐中，也有同樣的問(wèn)題存在。尤其是在價(jià)格談判中，采購(gòu)?fù)鶗?huì)設(shè)定某個(gè)底價(jià)，采用集體智慧估算出來(lái)的應(yīng)該價(jià)格。我們把影響采購(gòu)價(jià)格的參照物叫做客戶的認(rèn)同價(jià)值。
也就是說(shuō)影響采購(gòu)價(jià)格的，第八大因素是客戶認(rèn)同價(jià)值。
客戶認(rèn)同的價(jià)值才是購(gòu)買(mǎi)價(jià)值。任何客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品總有他購(gòu)買(mǎi)的理由，這是營(yíng)銷(xiāo)人員的關(guān)注點(diǎn)。
經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售員經(jīng)常直接問(wèn)客戶：你會(huì)因?yàn)槭裁炊?gòu)買(mǎi)？我能為你做什么？然后將客戶的需求滿足，成交就簡(jiǎn)單了。
銷(xiāo)售人員利用客戶的認(rèn)同價(jià)值來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，而現(xiàn)實(shí)生活中，我們往往用心理價(jià)格去衡量商家產(chǎn)品，進(jìn)行采購(gòu)活動(dòng)。例如女孩子買(mǎi)衣服，看好一件衣服，基本會(huì)用心目中的心理價(jià)位和商家談判，談判達(dá)到預(yù)期，可能就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
采購(gòu)管理實(shí)踐，就是需要不斷總結(jié)出理論，希望大家可以更好成功的運(yùn)用到采購(gòu)管理過(guò)程中來(lái)。