我一直覺(jué)得做好一個(gè)銷(xiāo)售需要掌握三大八卦資源，就是政治八卦、企業(yè)八卦和娛樂(lè)八卦。這說(shuō)法有點(diǎn)嘩眾取寵的味道，其實(shí)就是說(shuō)銷(xiāo)售要成為一個(gè)豐富有趣的人，要比較淵博，讓人容易接受，讓人覺(jué)得舒服。心理學(xué)上有個(gè)詞叫“悅納”，我蠻喜歡用這個(gè)詞。銷(xiāo)售一般都比較容易被他人“悅納”。 悅納自我，悅納他人，容易被悅納。做到這三點(diǎn)是需要修煉的。
我有很多老朋友曾經(jīng)是我的客戶。這天我和一位這樣的老朋友戶聊起關(guān)于se的話題，他說(shuō)我們公司負(fù)責(zé)他的se很不錯(cuò)，非常勤奮，技術(shù)也很好。接著他提出了他對(duì)銷(xiāo)售的一個(gè)核心觀點(diǎn)，就是現(xiàn)代的銷(xiāo)售一定要技術(shù)和銷(xiāo)售是一體的，這樣才能快速響應(yīng)客戶的需求。有時(shí)侯客戶不能得到快速專(zhuān)業(yè)的回答可能就改變了想法?？蛻舨幌矚g和一個(gè)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)“一問(wèn)三不知”的銷(xiāo)售打交道。
他的話讓我想起自己作為消費(fèi)者的親身經(jīng)歷。我曾經(jīng)去商場(chǎng)看手機(jī)，看中了一款很男人的外觀設(shè)計(jì)，于是我就很心動(dòng)，試用了一下樣機(jī)。 您知道，用手機(jī)和用示波器一樣，常用功能大同小異。手機(jī)主要是打電話，發(fā)短信息，拍照，用微信。我打開(kāi)了其中一個(gè)功能菜單后，一下子沒(méi)能找到回主菜單的按鍵。 我問(wèn)銷(xiāo)售人員。他來(lái)擺弄了一會(huì)兒，也是沒(méi)找到。他不好意思地說(shuō)，我去問(wèn)問(wèn)其他同事?？上赃叺耐乱膊恢?。我一下子就沒(méi)有了購(gòu)買(mǎi)這款手機(jī)的熱情了 …… 這個(gè)故事對(duì)于我銷(xiāo)售推廣示波器，提供示波器的培訓(xùn)，設(shè)計(jì)示波器都有很大的啟發(fā)。 我覺(jué)得這個(gè)簡(jiǎn)單的故事也值得每一個(gè)銷(xiāo)售人員思考的。se要給客戶安全感，要給客戶信心。
儀器行業(yè)一直是這么依賴銷(xiāo)售員的直銷(xiāo)方式為主的行業(yè)。一臺(tái)一臺(tái)地賣(mài)。因此，我常在想，儀器行業(yè)有什么樣的顛覆性的營(yíng)銷(xiāo)方式可以讓我認(rèn)為是好的產(chǎn)品一下子有很多人知道呢？于是我就在微信朋友圈中詢問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。一下子涌現(xiàn)很多真知灼見(jiàn)，讓我頗受啟發(fā)。微信是一種強(qiáng)關(guān)系社交。有些問(wèn)題問(wèn)度娘，有些問(wèn)題可以問(wèn)微信朋友圈，就是問(wèn)朋友。
朋友給我的答案的有“免費(fèi)”，“體驗(yàn)”，“開(kāi)放接口，吸引更多開(kāi)發(fā)者開(kāi)發(fā)第三方擴(kuò)展插件”，“搶購(gòu)”。 所謂搶購(gòu)，就是“隔三差五地整幾臺(tái)賊優(yōu)惠的，廣而告之，大家來(lái)?yè)專(zhuān)劢z發(fā)展起來(lái)了，一個(gè)用順手了就都想用。儀器業(yè)的小米就是你。”
最近一年多，朋友聊天中小米被反復(fù)提起！ 這次國(guó)慶放假，我一個(gè)字不漏地細(xì)細(xì)讀了小米聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬(wàn)強(qiáng)寫(xiě)的《參與感》一書(shū)。看我之后我就想感慨一番。我想起魯訊先生的名句，改而用之，“說(shuō)中國(guó)人失掉了創(chuàng)新力，用以指一部分人則可，倘若加于全體，那簡(jiǎn)直是誣蔑。”
小米的營(yíng)銷(xiāo)方式能用于傳統(tǒng)儀器行業(yè)嗎？ 朋友圈中有這樣一個(gè)回復(fù)，“是否有必要?jiǎng)?chuàng)新？ 過(guò)于創(chuàng)新會(huì)不會(huì)給人不夠沉穩(wěn)可信的印象？” 這句話讓我發(fā)熱的頭腦一下子冷靜下來(lái)。 r&s公司的品牌一直給人的印象是“準(zhǔn)確，可信賴”。 當(dāng)我們?cè)谑静ㄆ鬟@樣一個(gè)紅海市場(chǎng)試圖做一些營(yíng)銷(xiāo)上的創(chuàng)新時(shí)，譬如我們運(yùn)用自媒體微信時(shí)，我們也曾經(jīng)猶豫過(guò)，在管理層內(nèi)部就此做過(guò)一些討論。這種擔(dān)憂就是運(yùn)用各種非傳統(tǒng)的方式是否會(huì)影響了我們已經(jīng)在客戶中形成的品牌形象。最終我們還是決定采用微信方式來(lái)加強(qiáng)和用戶。
但是，我還是在想，是否還有一些更具顛覆性的營(yíng)銷(xiāo)方式？ 親，如果你有什么好的想法，歡迎分享哦。