工程施工投標(biāo)分為承包工程投標(biāo)和勞務(wù)投標(biāo)兩種,后者比較簡(jiǎn)單,而承包工程投標(biāo)實(shí)質(zhì)上是各個(gè)承包商之間實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)、信譽(yù)以及投標(biāo)策略的競(jìng)爭(zhēng),是一項(xiàng)十分復(fù)雜且充滿(mǎn)風(fēng)險(xiǎn)的綜合性經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。本文主要介紹承包工程投標(biāo)報(bào)價(jià)中的一些策略問(wèn)題。
一、投標(biāo)準(zhǔn)備
投標(biāo)準(zhǔn)備工作大體上可以分為兩個(gè)階段。
第一階段是為資格預(yù)審做準(zhǔn)備,絕不能等見(jiàn)到招標(biāo)廣告或邀請(qǐng)函之后才開(kāi)始準(zhǔn)備,在平時(shí)應(yīng)將一般資格預(yù)審有關(guān)資料準(zhǔn)備齊全,并全部?jī)?chǔ)存在計(jì)算機(jī)內(nèi),到針對(duì)某個(gè)項(xiàng)目填寫(xiě)資格預(yù)審調(diào)查表時(shí)將有關(guān)資料調(diào)出來(lái)加以補(bǔ)充完善。同時(shí),應(yīng)較早地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查研究以及做一些準(zhǔn)備工作。
第二階段是在見(jiàn)到招標(biāo)廣告或接到招標(biāo)邀請(qǐng)函之后的具體準(zhǔn)備工作。在研究招標(biāo)文件時(shí),重點(diǎn)應(yīng)放在投標(biāo)者須知、特殊條款、設(shè)計(jì)圖紙、工程范圍以及工程量表上,對(duì)技術(shù)要求要看是否有無(wú)特殊要求。填寫(xiě)資格預(yù)審調(diào)查表時(shí),要針對(duì)工程特點(diǎn),填寫(xiě)好重點(diǎn)部位,特別是要反映出本企業(yè)的施工經(jīng)驗(yàn)、施工水平、施工實(shí)力和施工組織能力。
二、遞標(biāo)
除了招標(biāo)文件中規(guī)定的內(nèi)容外,一般還應(yīng)另附一封信,寫(xiě)明各種建議,并表示某些報(bào)價(jià)可以協(xié)商或許諾有哪些優(yōu)惠條件,從而吸引業(yè)主對(duì)投標(biāo)單位的注意。投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是一種行之有效的手段,招標(biāo)單位評(píng)標(biāo)時(shí),除了主要考慮報(bào)價(jià)外,還要分析如工期、支付條件等別的條件。所以,在投標(biāo)時(shí)主動(dòng)向業(yè)主提出工期、安全、低息貸款、免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或技術(shù)專(zhuān)利、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作等優(yōu)惠條件,特別是技術(shù)先進(jìn)、質(zhì)量?jī)?yōu)良方面的許諾。遞標(biāo)時(shí)間不宜太早,一般在招標(biāo)規(guī)定日期前一、二天內(nèi)密封遞出。
三、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略
1、報(bào)價(jià)原則
(1)報(bào)高價(jià)的原則。一般來(lái)說(shuō),下列情況下報(bào)價(jià)可高些:一是施工條件差的,如場(chǎng)地狹窄、地處鬧市的工程;二是施工要求高的技術(shù)密集型工程,而本企業(yè)這方面有專(zhuān)長(zhǎng),聲譽(yù)較高的;三是小工程,以及自己不愿做而被邀請(qǐng)投標(biāo)的工程:四是特殊工程,如港口碼頭工程,地下開(kāi)挖工程等;五是業(yè)主對(duì)工期要求急的工程(但在工期上要盡量提前):六是投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少的工程。
(2)報(bào)低價(jià)的原則。下述情況下報(bào)價(jià)應(yīng)低一些:本公司目前急于打入某地市場(chǎng),或雖已在某地區(qū)經(jīng)營(yíng)多年,但卻沒(méi)有工程做。
2、不平衡報(bào)價(jià)
不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程的投標(biāo)報(bào)價(jià),在總價(jià)基本確定后,如何確定內(nèi)部各個(gè)子項(xiàng)目的報(bào)價(jià),以期在不提高總價(jià)、不影響中標(biāo)的情況下,并在決算時(shí)得到最理想的經(jīng)濟(jì)效益。以下的項(xiàng)目可以考慮采用不平衡報(bào)價(jià):
(1)分期付款項(xiàng)目。能夠早日結(jié)帳收款的項(xiàng)目,如基礎(chǔ)工程,可以報(bào)得較高,以利資金周轉(zhuǎn),后期工程項(xiàng)目可適當(dāng)降低。
(2)工程量增減項(xiàng)目。經(jīng)過(guò)工程量核算,預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目,或?qū)κ┕D進(jìn)行分析,圖紙不明確,估計(jì)修改后工程量要增加的項(xiàng)目,單價(jià)適當(dāng)提高。而工程量完不成的項(xiàng)目單價(jià)降低,這樣,在最終決算時(shí)可得到較好的經(jīng)濟(jì)效益。
(3)暫定項(xiàng)目。對(duì)這類(lèi)項(xiàng)目要具體分析,因?yàn)檫@類(lèi)項(xiàng)目在開(kāi)工后要由業(yè)主研究決定是否實(shí)施,由哪一家承包商實(shí)施,如果工程不分標(biāo),由一家承包商施工,則單價(jià)可高些,不一定要做的則低些。如果工程分標(biāo),該暫定項(xiàng)目有可能由其它承包商施工的,則不宜報(bào)高價(jià)。
(4)單價(jià)包干項(xiàng)目。在單價(jià)包干中,對(duì)某些項(xiàng)目業(yè)主采用單價(jià)包干報(bào)價(jià)時(shí),宜報(bào)高價(jià),一則這類(lèi)項(xiàng)目多半有風(fēng)險(xiǎn);二則這類(lèi)項(xiàng)目完成后可全部按報(bào)價(jià)結(jié)帳;其余項(xiàng)目單價(jià)可適當(dāng)降低。
不平衡報(bào)價(jià)一定要控制在合理幅度內(nèi)(一般是總價(jià)的5%——10%),如果不注意這一點(diǎn),有時(shí)業(yè)主會(huì)挑選出報(bào)價(jià)過(guò)高的項(xiàng)目,要求投標(biāo)者進(jìn)行單價(jià)分析,對(duì)項(xiàng)目壓價(jià)或失去中標(biāo)機(jī)會(huì)。
3、多方案報(bào)價(jià)
對(duì)于招標(biāo)文件,如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確、條款不清楚或很不公正、技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí),按多方案報(bào)價(jià)法處理,即按原招標(biāo)文件要求件報(bào)一個(gè)價(jià),然后再按某條款(或某規(guī)范規(guī)定),對(duì)報(bào)價(jià)作某些變動(dòng),報(bào)一個(gè)較低的價(jià),這樣,可以降低總價(jià),吸引業(yè)主。
4、增加建議方案
有的招標(biāo)文件中規(guī)定,可以提建議方案,即可以修改原設(shè)計(jì)方案。投標(biāo)者這時(shí)應(yīng)提出更合理的方案以吸引業(yè)主,促成自己的方案中標(biāo),這種新的建議方案應(yīng)可以降低總造價(jià)或提前竣工,或使工程使用更合理,但是對(duì)原招標(biāo)方案也要報(bào)價(jià),以供業(yè)主比較。
增加建議方案時(shí),不要寫(xiě)得太具體,保留方案的技術(shù)關(guān)鍵,建議方案一定要比較成熟,最好有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
5、突然襲擊
報(bào)價(jià)是一項(xiàng)保密工作。但是,對(duì)手往往通過(guò)各種渠道、手段來(lái)刺探情報(bào)。因此,在報(bào)價(jià)時(shí)可以采用迷惑對(duì)方的手法,即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大,到快投標(biāo)截止時(shí)突然變動(dòng)價(jià)格。
總之,在投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中,要針對(duì)不同工程的具體特點(diǎn),采用不同的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略,爭(zhēng)取中標(biāo),同時(shí),要保證工程達(dá)到最佳的經(jīng)濟(jì)效益。